中國(guó)食品行業(yè)的發(fā)展具有區(qū)域化的特點(diǎn)，而這又和中國(guó)經(jīng)濟(jì)帶的發(fā)展密切相關(guān)。最早的食品行業(yè)強(qiáng)勢(shì)區(qū)域當(dāng)屬領(lǐng)改革風(fēng)氣之先的廣東珠江三角洲，這片熱土上誕生了眾多的本土優(yōu)秀企業(yè)，如太陽(yáng)神、健力寶、樂(lè)百氏、奧林、怡寶、華豐、鷹金錢、海天等，以嶄新的面孔沖擊著中國(guó)的食品界；接下來(lái)的強(qiáng)勢(shì)區(qū)域則屬于以長(zhǎng)江三角洲為核心的華東經(jīng)濟(jì)圈，冠生園、光明、喔喔、阿明、娃哈哈、金義、均瑤、養(yǎng)生堂、李子園、小王子、長(zhǎng)鼻王、熊貓、未來(lái)、祐康、恒康、姚生記、大好大等食品企業(yè)競(jìng)相登臺(tái)，在整個(gè)食品行業(yè)帶來(lái)了一股沖擊波；而在這兩股中國(guó)強(qiáng)勢(shì)經(jīng)濟(jì)區(qū)域中的食品企業(yè)鏖戰(zhàn)之時(shí)，逐漸映入業(yè)界眼簾的則是以閩南金三角為核心的一股福建食品新勢(shì)力，曾幾何時(shí)，達(dá)利、親親、銀鷺等企業(yè)率先崛起，逐漸地，雅客、天倫、金冠、福馬、盼盼、蠟筆小新、久久王、惠康、奇客、臺(tái)福、文博、海新、惠爾康、鷺?lè)嫉绕髽I(yè)此起彼伏，儼然已成為中國(guó)食品業(yè)界的第三大勢(shì)力群。

　　作為專業(yè)服務(wù)于食品行業(yè)的上海至匯營(yíng)銷咨詢公司，恰恰有幸服務(wù)了眾多以長(zhǎng)江三角洲和閩南三角洲為核心的食品企業(yè)，特別是擁有不少的福建食品新勢(shì)力企業(yè)代表，如：雅客、福馬、奇客、臺(tái)福、文博、安溪鐵觀音等。憑著多年服務(wù)福建食品企業(yè)的經(jīng)歷，至匯咨詢參與了眾多企業(yè)的成長(zhǎng)變革過(guò)程，對(duì)于這群“愛(ài)拼才會(huì)贏”的企業(yè)深有感觸，在此特總結(jié)出幾條福建食品企業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)，以供

　　崛起篇：源于對(duì)策略機(jī)會(huì)的把握

　　具有把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的敏銳嗅覺(jué)

　　閩商和浙商、粵商相似，往往具有極佳的商業(yè)直覺(jué)，其原因在于這些企業(yè)的老板多數(shù)從小就開(kāi)始涉足生意經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期在市場(chǎng)上摸爬滾打，經(jīng)過(guò)殘酷的市場(chǎng)洗禮，自然就養(yǎng)成了對(duì)商業(yè)機(jī)會(huì)靈敏的嗅覺(jué)。可以說(shuō)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展還是屬于機(jī)會(huì)型的，而這與目前國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段密切相關(guān)。古語(yǔ)云：亂世出英雄！在整個(gè)市場(chǎng)都處于轉(zhuǎn)型的格局之中，商業(yè)機(jī)會(huì)總是層出不窮，而這些具有良好生意經(jīng)營(yíng)直覺(jué)的閩商們，便能迅速地抓住這些難得一見(jiàn)的機(jī)會(huì)，從而一躍而起成就事業(yè)。

　　就福建企業(yè)而言，達(dá)利是其中一個(gè)典型的善抓市場(chǎng)機(jī)會(huì)的代表。從2000年以來(lái)至今，達(dá)利已經(jīng)陸續(xù)推出了雪餅、蛋黃派、餅干、薯片、飲料等眾多的產(chǎn)品種類，而幾乎每一個(gè)產(chǎn)品的推出，都抓住了當(dāng)時(shí)巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，由此推動(dòng)了達(dá)利的企業(yè)業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)。而福建雅客則又是另一個(gè)善抓商機(jī)的典型，其于2003年借千年一遇的“非典”之機(jī)，快速反應(yīng)推出維生素糖果V9而大獲成功，并由此迅速提升了整個(gè)雅客品牌的影響力，自此每年都順應(yīng)糖果行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，陸續(xù)推出硬奶糖、軟奶糖、木糖醇、凝膠軟糖等產(chǎn)品類別，成為中國(guó)糖果業(yè)界的領(lǐng)導(dǎo)品牌。另外還有福建奇客食品推出的“全麥”營(yíng)養(yǎng)餅干，久久王食品推出的爽口含片，這些產(chǎn)品都是福建食品企業(yè)這幾年縱橫市場(chǎng)的成果。

　　從這些例子中我們可以看到，福建食品企業(yè)對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握主要體現(xiàn)在新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和推廣，要做到這點(diǎn)，只有長(zhǎng)期貼近市場(chǎng)一線，充分了解整個(gè)行業(yè)發(fā)展及消費(fèi)趨勢(shì)，也唯如此，企業(yè)才能不斷把握住市場(chǎng)機(jī)會(huì)的脈搏。但需要提醒的一點(diǎn)是：成功是不能復(fù)制的！這是我在和不少企業(yè)家溝通的時(shí)候都有講到的一個(gè)觀點(diǎn)，其原因在于，機(jī)會(huì)都具有特定的背景和條件，過(guò)去了就不會(huì)重來(lái)了！如果企業(yè)始終停留在過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)中，反而會(huì)限制企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注和不斷地創(chuàng)新。

　　具有敢想敢拼的氣魄和膽識(shí)

　　從我們多年服務(wù)福建知名食品企業(yè)的歷程可以感受到，“愛(ài)拼才會(huì)贏”是融化在閩商血液中的精神內(nèi)涵。我經(jīng)常和客戶開(kāi)玩笑的一句話就是：自從我們與福建企業(yè)打交道之后，就沒(méi)有睡過(guò)一天好覺(jué)，經(jīng)常處于“倒時(shí)差”的狀態(tài)！這雖是一句玩笑話，但確實(shí)也是我們的深刻體驗(yàn)，這種精神也深深地為我們所認(rèn)同。正如福建雅客食品的企業(yè)價(jià)值觀：總想走在前面！閩商們仿佛天生就注定了要放眼全球，要成為業(yè)內(nèi)第一，這種思想始終根深蒂固！

　　從福建食品企業(yè)這幾年的發(fā)展過(guò)程可以看到，盡管不是每家企業(yè)都一定能做得很好，也不是每家企業(yè)一直都能夠做得很好，但是大家都在不斷地奮進(jìn)著，他們都有做大做強(qiáng)的意愿，都在不斷地尋找機(jī)會(huì)和方法。再好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，如果沒(méi)有一種氣魄和膽識(shí)，也無(wú)法取得成功。

　　我們從近幾年較為活躍的福建企業(yè)來(lái)看：

　　達(dá)利：看準(zhǔn)一個(gè)產(chǎn)品，就把它迅速規(guī)�；�，高舉高打，快速炒熱產(chǎn)品，高空廣告轟炸，地面渠道炒作，短時(shí)間內(nèi)將一個(gè)產(chǎn)品的規(guī)模做大，并以此推動(dòng)整個(gè)企業(yè)的快速發(fā)展。

　　雅客：看準(zhǔn)一個(gè)機(jī)會(huì)就果斷進(jìn)入，通過(guò)獨(dú)特的概念和傳播炒熱產(chǎn)品，同時(shí)不斷強(qiáng)化渠道和團(tuán)隊(duì)建設(shè)，堅(jiān)持兩條腿走路，產(chǎn)品和渠道相復(fù)合，最終實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的良性快速發(fā)展。

　　福馬：不斷尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，不斷挖掘企業(yè)增長(zhǎng)點(diǎn)，在企業(yè)遭遇新品推廣挫折之時(shí)，不是灰心喪氣，而是再接再厲，在推動(dòng)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的道路上不遺余力。

　　企業(yè)的成功一定有理由！福建食品企業(yè)成為業(yè)界的新勢(shì)力也是一種必然，只有敢于夢(mèng)想、敢于實(shí)現(xiàn)、敢于冒險(xiǎn)、敢于創(chuàng)新的企業(yè)才能夠笑到最后！

　　具有一種執(zhí)著的堅(jiān)持精神

　　堅(jiān)持，這是一種我們極其認(rèn)同的品質(zhì)和價(jià)值觀，經(jīng)營(yíng)企業(yè)就像是一場(chǎng)馬拉松，短時(shí)間的領(lǐng)先只是暫時(shí)的，只有堅(jiān)持到最后才是真正的贏家！凡是經(jīng)營(yíng)較為優(yōu)秀的福建食品企業(yè)，其中都能體現(xiàn)出“堅(jiān)持”這兩個(gè)字的內(nèi)涵。有的是對(duì)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的堅(jiān)持，有的是對(duì)行業(yè)的堅(jiān)持，有的是對(duì)產(chǎn)品領(lǐng)域的堅(jiān)持，有的是對(duì)營(yíng)銷模式的堅(jiān)持，有的則是對(duì)經(jīng)營(yíng)的堅(jiān)持，凡此種種，無(wú)一不表明只有“堅(jiān)持”才是推動(dòng)企業(yè)最終成功的核心要素。

　　雅客：十幾年堅(jiān)持在糖果行業(yè)專業(yè)化發(fā)展，不斷研發(fā)高品質(zhì)的新產(chǎn)品，不斷開(kāi)發(fā)高質(zhì)量的合作伙伴，不斷追求營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)型，不斷追求企業(yè)規(guī)模的成長(zhǎng)。功夫不負(fù)有心人，多年磨練，終令雅客成就國(guó)內(nèi)糖果行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)的地位，而令同行只能望其項(xiàng)背。

　　蠟筆小新：堅(jiān)持在果凍行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展，贏得了良好的產(chǎn)品基礎(chǔ)和市場(chǎng)基礎(chǔ)，企業(yè)穩(wěn)步健康持續(xù)成長(zhǎng)，最終成功在新加坡上市，為企業(yè)的發(fā)展增添了巨大的助推力。

　　福馬：十幾年不斷追求企業(yè)的成長(zhǎng)，不斷試探新的行業(yè)領(lǐng)域，不斷推出新的產(chǎn)品，不斷引入優(yōu)秀的人才，不斷整合新的資源，始終走在推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的路上。

　　銀鷺：始終堅(jiān)持在飲料行業(yè)不斷發(fā)展，在立足植物蛋白飲料和方便營(yíng)養(yǎng)食品的基礎(chǔ)上擴(kuò)張產(chǎn)品類別，逐步形成豐富的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且不斷擴(kuò)張產(chǎn)能，強(qiáng)化在規(guī)模上的成長(zhǎng)。

　　堅(jiān)持，這種例子在整個(gè)福建的食品產(chǎn)業(yè)群中可謂比比皆是，企業(yè)比拼的就是這樣一種執(zhí)著的精神，行百里者半九十，只要認(rèn)清了方向、看準(zhǔn)了機(jī)會(huì)，就要將它堅(jiān)持到底，而這種核心競(jìng)爭(zhēng)力則是對(duì)手難以企及的。

　　善于根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整策略

　　我在前面提到：成功是不能復(fù)制的，再好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也不會(huì)重來(lái)一次，因此，這就需要企業(yè)不斷隨市場(chǎng)的變化而應(yīng)變，不斷創(chuàng)新，不斷調(diào)整自己的策略方向。福建的食品企業(yè)自然也擅長(zhǎng)此道。

　　就雅客食品而言，2003年推出的V9已成為其發(fā)展史上的經(jīng)典之作，但隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，這種奇跡也很難再現(xiàn)。2004年，雅客食品借V9的余威再次推出硬奶糖“嘀噠嘀”，但卻沒(méi)有達(dá)到意想中的成功，隨后，雅客公司立刻調(diào)整產(chǎn)品策略，重新優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變推廣方式，從而扭轉(zhuǎn)了“嘀噠嘀”的銷售態(tài)勢(shì)。而2005年，雅客又再次推出木糖醇產(chǎn)品“益牙”，在當(dāng)年眾多涌現(xiàn)的國(guó)內(nèi)木糖醇品牌中一枝獨(dú)秀，采用全新的營(yíng)銷策略，強(qiáng)化終端表現(xiàn)，活生生地從益達(dá)、樂(lè)天、好麗友手中切割出了一塊市場(chǎng)份額。

　　再如福馬食品，這幾年來(lái)蛋黃派產(chǎn)品的銷售態(tài)勢(shì)盡管較為穩(wěn)定，但是增長(zhǎng)幅度卻有限，為了打破這種企業(yè)發(fā)展中的僵局，福馬食品決定推出瑞士卷產(chǎn)品，作為蛋黃派的升級(jí)品種來(lái)?yè)寠Z市場(chǎng)�；�于這種不同于現(xiàn)有產(chǎn)品的全新品類，其營(yíng)銷策略也完全不同于老產(chǎn)品，因此福馬食品拋開(kāi)原有策略，根據(jù)全新產(chǎn)品的特點(diǎn)重新規(guī)劃營(yíng)銷策略，以求配套瑞士卷這個(gè)具戰(zhàn)略性的商業(yè)機(jī)會(huì)。

　　唯一的不便就是變化。這點(diǎn)上福建食品企業(yè)表現(xiàn)出了較好的天賦，而他們需要注意的是，必須將商業(yè)直覺(jué)結(jié)合系統(tǒng)的策略規(guī)劃，唯如此，方能將機(jī)會(huì)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)。

　　發(fā)展篇：重在對(duì)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

　　對(duì)營(yíng)銷模式的注重是關(guān)鍵

　　什么是營(yíng)銷模式？對(duì)此我們下過(guò)一個(gè)定義：營(yíng)銷模式就是企業(yè)內(nèi)部在營(yíng)銷價(jià)值鏈各環(huán)節(jié)中一系列業(yè)務(wù)活動(dòng)或因素的組合。只有掌握了營(yíng)銷模式的特性和本質(zhì)，企業(yè)才可能透徹了解營(yíng)銷活動(dòng)的規(guī)律，從被動(dòng)適應(yīng)轉(zhuǎn)化為主動(dòng)引領(lǐng)，從而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得先機(jī)。就算一些企業(yè)不太理解到底什么是營(yíng)銷模式，也并不影響營(yíng)銷模式的真實(shí)性和有效性，營(yíng)銷模式是客觀存在于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)之中的。

　　福建食品企業(yè)近幾年的快速發(fā)展，其實(shí)就是注重了對(duì)營(yíng)銷模式的設(shè)計(jì)和調(diào)整。曾經(jīng)雅客食品2003年V9大賣之際，業(yè)內(nèi)彌漫著頗多質(zhì)疑：V9只是一個(gè)短線產(chǎn)品，火一陣子就消亡了；雅客只注重高空傳播而不注重終端建設(shè)；雅客的渠道體系非�；靵y，等等。其實(shí)，大家能夠直觀看到的只是雅客公司的產(chǎn)品廣告，而雅客公司內(nèi)部所開(kāi)展的模式變革，外人是無(wú)法得知的。事實(shí)上，雅客公司2003年6月份就與我們至匯咨詢公司合作，為其定制整體的營(yíng)銷組織體系、激勵(lì)體系和管理體系，而在其后的2004、2005年直到今年，我們又連續(xù)為雅客公司導(dǎo)入分銷運(yùn)作模式、KA運(yùn)作模式、品類管理模式等解決方案，同時(shí)年年對(duì)營(yíng)銷組織體系和銷售管理體系進(jìn)行優(yōu)化整合。雅客的成功，并非像外人所言僅僅是傳播炒作的成功。

　　為什么糖果業(yè)只有雅客能夠異軍突起？為什么雅客能在短短半年內(nèi)讓業(yè)界矚目？為什么雅客能夠在一夜間破壁而出？為什么雅客能夠顛覆業(yè)界傳統(tǒng)的運(yùn)作模式？為什么雅客迅速崛起而鮮有對(duì)手能及時(shí)跟進(jìn)？為什么雅客能在短期內(nèi)引領(lǐng)業(yè)界潮流？其實(shí)，雅客能夠占盡這諸多鋒芒，實(shí)在是因?yàn)樘枪麡I(yè)太過(guò)于沉悶，糖果業(yè)的企業(yè)都太滿足于現(xiàn)狀，都太沉浸于傳統(tǒng)的運(yùn)作模式，只有雅客能夠真正反省自己，不斷突破自己的思維，在突破中不斷積蓄著能量，一旦條件具備便噴涌而出而閃耀登場(chǎng)。也可以說(shuō)，這就是營(yíng)銷模式的力量，一旦找對(duì)了模式，企業(yè)的發(fā)展必將勢(shì)如破竹！

　　優(yōu)秀的企業(yè)在于對(duì)營(yíng)銷模式不斷創(chuàng)新

　　另外一個(gè)方面，盡管營(yíng)銷模式對(duì)于企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，決定著企業(yè)能否贏取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是營(yíng)銷模式又不是一成不變的。我們的觀點(diǎn)是：營(yíng)銷模式無(wú)定式！營(yíng)銷模式有優(yōu)劣之分，這主要取決于營(yíng)銷模式和戰(zhàn)略選擇之間的匹配性，在一個(gè)正確的戰(zhàn)略選擇下，營(yíng)銷模式越適合戰(zhàn)略，它產(chǎn)生的力量也就越強(qiáng)大，反之，只會(huì)給企業(yè)帶來(lái)巨大的傷害。A企業(yè)如果選擇了B企業(yè)的營(yíng)銷模式，將會(huì)陷入龐大而低效的營(yíng)銷陷阱；而B(niǎo)企業(yè)如果選擇A企業(yè)的營(yíng)銷模式，則將導(dǎo)致市場(chǎng)的混亂和網(wǎng)絡(luò)根基的薄弱。只有合適的才是最好的。

　　
營(yíng)銷模式是動(dòng)態(tài)的。只要戰(zhàn)略發(fā)展階段發(fā)生了變化，只要市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了變化，企業(yè)的營(yíng)銷模式就必須順時(shí)應(yīng)變。如果企業(yè)的營(yíng)銷模式未能隨著戰(zhàn)略的變化而調(diào)整，那么企業(yè)的戰(zhàn)略實(shí)施必然失去必要的支持，無(wú)法贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在我們?yōu)檠趴褪称贩��?wù)的過(guò)程中，每年都要對(duì)其實(shí)施中的營(yíng)銷模式進(jìn)行優(yōu)化重組，包括分銷運(yùn)作模式和KA運(yùn)作模式，也正是如此，雅客公司才構(gòu)筑了牢固的基礎(chǔ)。

　　對(duì)于變化無(wú)常的時(shí)代而言，任何以往的經(jīng)驗(yàn)都是對(duì)未來(lái)應(yīng)變思維的限制。倒空水杯，才有可能容納得更多。思想亦然。對(duì)于任何一種有效營(yíng)銷模式而言，它的成功都有特定的背景、環(huán)境、條件以及當(dāng)時(shí)所遇到的機(jī)會(huì)，而這些都是無(wú)法復(fù)制的，因此它在未來(lái)的應(yīng)用——無(wú)論時(shí)間長(zhǎng)短，都沒(méi)有成功的必然把握。水無(wú)常形，兵無(wú)定勢(shì)。這是從戰(zhàn)爭(zhēng)中得出的真理。當(dāng)今的市場(chǎng)同樣如此。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的思想隨時(shí)都在變化，而且他有可能比你還精通營(yíng)銷理論以及技巧，你怎么可能夢(mèng)想靠一種所謂的固定模式去贏得勝利呢？

　　營(yíng)銷實(shí)踐并不是模式的僵化集合，如果它不能帶給企業(yè)成功，那么它只能什么都不是。以前某種模式的成功，只能說(shuō)明它在當(dāng)時(shí)的情況下是有用的，其實(shí)關(guān)鍵是企業(yè)對(duì)它的運(yùn)用迎合了當(dāng)時(shí)的現(xiàn)實(shí)。我們不能接受的，是把模式作為一成不變的模子；我們不能容忍的，是一個(gè)營(yíng)銷模式被沒(méi)有思想的企業(yè)僵化地使用！

　　這種思想，通過(guò)這幾年的實(shí)踐，已經(jīng)逐漸被大多數(shù)福建食品企業(yè)所接受，應(yīng)該說(shuō)，前幾年福建食品企業(yè)群還存在著大量的跟風(fēng)現(xiàn)象，一家企業(yè)成功了，無(wú)數(shù)企業(yè)都想跟著學(xué)，但這其實(shí)是難以模仿的。事實(shí)勝于雄辯，經(jīng)過(guò)實(shí)踐的洗禮，福建食品企業(yè)們開(kāi)始重新審視起了自己，每個(gè)企業(yè)都有成功之道，我們應(yīng)該“百花齊放”而不是搞“樣板戲”。

　　由單一模式到多元模式

　　中國(guó)人似乎普遍具有一種化神奇為腐朽的能力！“盲從”的行為比比皆是。2006年曾經(jīng)風(fēng)靡一時(shí)、遍地開(kāi)花、引無(wú)數(shù)顧客排長(zhǎng)隊(duì)的“土家燒餅”，僅僅風(fēng)光了數(shù)月就從上海市場(chǎng)偃旗息鼓，空留一段唏噓；而另一現(xiàn)象則是，至今仍有眾多企業(yè)及專家對(duì)“深度分銷”概念的解釋及應(yīng)用喋喋不休，談及網(wǎng)絡(luò)精耕就必定要加上“深度分銷”，似有不把“深度分銷”進(jìn)行到底誓不罷休的味道！一說(shuō)“深度分銷”，就一擁而上搞深度分銷；一說(shuō)“收購(gòu)”，又一窩蜂地胡亂并購(gòu)，這就是中國(guó)的現(xiàn)狀！

　　在我看來(lái)，把諸多精力放在對(duì)某種模式的“死纏爛打”上，試圖建立一套“威力無(wú)窮”的方法體系，無(wú)異于把成功的希望全都寄托于此種模式，這實(shí)在是毫無(wú)必要和危險(xiǎn)的事！在市場(chǎng)環(huán)境疾速變化的今天，要依靠一種模式打天下——正如當(dāng)年的深度分銷一樣——已經(jīng)成為極其幼稚的想法了！在21世紀(jì)，你必須創(chuàng)新你的思維，按照新的游戲規(guī)則來(lái)參與競(jìng)爭(zhēng)。目前，單一渠道模式制勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去！即便是號(hào)稱要將“聯(lián)銷體”進(jìn)行到底的娃哈哈，也無(wú)法再依靠這種單一模式縱橫天下了！其原因就在于：如今的市場(chǎng)已進(jìn)入了多元化時(shí)代！在這個(gè)每18個(gè)月芯片速度就要翻一番的時(shí)代，你還認(rèn)為一種“深度分銷”模式或者“聯(lián)銷體”模式就能夠包打天下了嗎？

　　凡是號(hào)稱采用過(guò)深度分銷模式的企業(yè)，諸如康師傅、統(tǒng)一、樂(lè)百氏、洽洽、青啤、華潤(rùn)等，其實(shí)事后都在重做調(diào)整，開(kāi)展渠道瘦身，并隨著現(xiàn)代零售渠道的發(fā)展而采取全新的運(yùn)作模式；至于那些哭著喊著也要開(kāi)展“深度分銷”的二線企業(yè)，其中的痛苦恐怕只有自己才能體會(huì)了！

　　可喜的是，福建食品企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，他們?cè)谄髽I(yè)實(shí)踐中開(kāi)始有目的地尋求不同的營(yíng)銷模式，并且取得了一定的成效。而我們?cè)跒楦＝ㄊ称菲髽I(yè)服務(wù)的過(guò)程中，一直倡導(dǎo)的就是打造“多元化營(yíng)銷模式”，并且推動(dòng)雅客食品身先士逐地采用了多元化的“產(chǎn)品復(fù)合渠道”的營(yíng)銷模式，同時(shí)也幫助奇客食品、福馬食品、臺(tái)福食品根據(jù)企業(yè)實(shí)際狀況導(dǎo)入了基于這種思想的多元營(yíng)銷模式，事實(shí)證明，多元化模式才是生存之道！

　　突破篇：體現(xiàn)于對(duì)營(yíng)銷體系的變革

　　企業(yè)治理機(jī)制是關(guān)系福建食品企業(yè)能否突破的核心

　　曾經(jīng)有一家福建晉江的糖果企業(yè)老總對(duì)我說(shuō)：早在2000年我就看出雅客公司一定會(huì)成功，不是別的，主要就在于他們較好地解決了企業(yè)的內(nèi)部治理機(jī)制！這句話我深有同感。福建食品企業(yè)中多為家族企業(yè)，而家族企業(yè)給人的印象仿佛就是任人唯親，管理沒(méi)有章法，其實(shí)這種印象也并非沒(méi)有依據(jù)，現(xiàn)實(shí)中確有不少家族企業(yè)就是這種狀況。就福建食品企業(yè)而言，在這方面出現(xiàn)的問(wèn)題還較為突出，曾經(jīng)有企業(yè)出現(xiàn)過(guò)幾兄弟輪流當(dāng)老總的局面，也有企業(yè)幾兄弟各自分管一塊的狀況，由此造成的后果就是企業(yè)缺乏穩(wěn)定的領(lǐng)導(dǎo)群體和戰(zhàn)略構(gòu)想，經(jīng)常處于一種動(dòng)蕩之中；而且整個(gè)企業(yè)缺乏有效的統(tǒng)籌，組織職能錯(cuò)位現(xiàn)象嚴(yán)重，內(nèi)部出現(xiàn)派系之爭(zhēng)，各部門本位主義突出，扯皮現(xiàn)象層出不窮，造成組織內(nèi)部?jī)?nèi)耗嚴(yán)重，極大地削弱了企業(yè)的運(yùn)作效率和競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如果家族企業(yè)的內(nèi)部治理機(jī)制不能理順，那么福建食品企業(yè)將難以最終走上基業(yè)長(zhǎng)青之道。所幸的是，近一兩年福建食品企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到這種企業(yè)治理機(jī)制的問(wèn)題，并且逐漸開(kāi)始尋求現(xiàn)代企業(yè)機(jī)制的解決之道。例如蠟筆小新在新加坡上市，逐步走上公眾股份公司的道路，這對(duì)福建食品企業(yè)而言是一個(gè)明顯的進(jìn)步。其實(shí)，國(guó)際上也有不少的家族企業(yè)，而且都已經(jīng)發(fā)展了數(shù)十年，比如福特、沃爾瑪、惠普等，由此可見(jiàn)，家族企業(yè)并非就不行，關(guān)鍵要看家族企業(yè)是否采用的是家族化管理。如果家族企業(yè)采用家族化管理，則往往出現(xiàn)前述的內(nèi)部不和的局面；而如果家族企業(yè)采用現(xiàn)代企業(yè)管理體制，引進(jìn)職業(yè)經(jīng)理人經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)，那么家族企業(yè)仍然將走上健康良性的發(fā)展之路。

　　對(duì)營(yíng)銷體系的意識(shí)不斷增強(qiáng)

　　前幾年不少福建食品企業(yè)對(duì)于我們的服務(wù)內(nèi)容還不能充分理解，總認(rèn)為我們也是搞策劃、出賣點(diǎn)子的公司，而現(xiàn)在的情況則是他們普遍知道至匯咨詢是專門為企業(yè)提供營(yíng)銷體系解決方案的。這就是一種進(jìn)步，我們?yōu)榇硕�深深感到欣慰�?/FONT>